У свијету продаје, свака децимала има своју тежину. Иако наизглед безначајна, разлика између 9,99 КМ и 10,00 КМ представља један од најснажнијих психолошких алата у маркетингу и одређивању цијена.
Oва појава, позната као психолошко одређивање цијена, присутна је деценијама и користи се у готово свим индустријама од прехране, одјеће, електронике, па све до дигиталних услуга.
Зашто бројке које су готово идентичне могу изазвати потпуно другачији осјећај код потрошача?
1. Ефекат лијевог броја
Наш мозак обрађује информације брзо, али не увијек рационално. Када видимо цијену 9,99 КМ, прва цифра коју уочавамо је “9”, што подсвјесно категоризирамо као нижу цијену. Супротно томе, код цијене од 10,00 КМ, “10” оставља дојам скупљег производа. Ова разлика у перцепцији се догађа у дјелићу секунде и директно утиче на нашу одлуку о куповини.
Студије у области бихевиоралне економије показују да потрошачи знатно чешће бирају производе с цијенама које завршавају на .99, управо због тог подсвјесног осјећаја “нижег износа”.
2. Осјећај штедње и боља вриједност
Цијена од 9,99 КМ код многих потрошача ствара осјећај да су “уштедјели”, иако је разлика свега један фенинг. Ова појава је позната и као илузија штедње. Купци често не анализирају рационално разлику у цијени, већ емоционално реагују на то да “нису прешли праг од 10 КМ”.
Оваква цијена имплицира паметну куповину и код купца ствара задовољство јер вјерује да је добио добар “деал”.
3. Ефекат навике и очекивања
У савременом малопродајном окружењу потрошачи су већ научени да очекују цијене које завршавају на .99 или .95. Оваква пракса је постала толико уобичајна да производи с “пуним” цијенама дјелују атипично, па чак и неповољно – као да продавац не нуди попуст или не размишља о купцу.
На тај начин, трговци који користе “незаокружене” цијене остављају дојам да прате тржишне трендове и психологију потрошача.
4. Када је заокружена цијена бољи избор?
Иако .99 цијене доминирају, постоје изузеци. Заокружене цијене (нпр. 10,00 КМ, 50,00 КМ или 100,00 КМ) чешће се користе код луксузних, квалитетнијих или брендираних производа. Ове цијене комуницирају стабилност, поузданост и премиум вриједност.
Напримјер, луксузни сат који кошта 1.500,00 КМ оставља бољи утисак с “чистом” цијеном него да стоји 1.499,99 КМ, што може дјеловати јефтино или чак сумњиво.
Такође, у Б2Б сегменту и уговорним односима, округле цијене се чешће користе због једноставности фактурисања и професионалнијег дојма.
5. Психологија цијена у дигиталној продаји
У онлајн трговини ова стратегија има још јачи ефекат. Алгоритми на e-commerce платформама биљеже већу стопу кликова и конверзија на производе с цијенама од 9,99 КМ него на оне с 10,00 КМ. Дигитални купци доносе одлуке још брже него у физичким радњама, па је брза емоционална реакција на цијену још важнија.
На примјер, тестирања су показала да само промјена из 30,00 КМ у 29,99 КМ може повећати продају и до 15%, без икакве додатне промоције.
Цијене су много више од бројева – оне су средство комуникације између бренда и купца. Психолошко одређивање цијена користи снагу перцепције, навика и емоција како би повећало шансе за продају.
За трговце и предузетнике у Босни и Херцеговини, разумијевање ових принципа може бити снажан алат за повећање прихода без додатних улагања. Једна децимала може направити разлику – дословно и симболично, преноси Бизнис.ба.
